Conciergerie : trouver des propriétaires et les garder

« J’ai trois logements et je n’arrive pas à en trouver d’autres », « les propriétaires trouvent ma commission trop chère », « dès que j’ajoute des logements, les avis baissent ». Si vous cherchez comment trouver des clients pour votre conciergerie, le blocage vient presque toujours d’un de ces points : vous cherchez les propriétaires au mauvais endroit, vous ne prouvez pas assez ce que vous leur rapportez, votre prix ne couvre pas vos coûts réels, ou l’organisation ne suit pas la croissance. Cette page vous aide à trouver lequel.

Les questions à vous poser

Répondez avec vos chiffres des six derniers mois.

1. Combien de logements gérez-vous, et combien de propriétaires avez-vous contactés ce mois-ci ?
2. D’où viennent vos propriétaires actuels (bouche-à-oreille, agent immobilier, annonce, démarchage) ?
3. Sur 10 propriétaires rencontrés, combien signent ?
4. Pouvez-vous montrer, pour chaque logement géré, le taux d’occupation, le revenu et la note avant et après votre arrivée ?
5. Combien vous rapporte réellement un logement par mois, une fois payés le ménage, le linge, les trajets et votre temps ?
6. Combien de propriétaires sont partis l’an dernier, et pourquoi ?
7. Qui fait les ménages et les arrivées si vous êtes malade ou débordé ?
8. Votre contrat dit-il clairement qui paie quoi, qui encaisse quoi, et comment chacun peut y mettre fin ?

Une conciergerie vend un résultat (des revenus et de bons avis sans souci pour le propriétaire). Votre revenu, c’est le nombre de logements multiplié par ce que chacun vous laisse, et il ne tient que si les propriétaires restent.

Comment trouver des propriétaires pour une conciergerie Airbnb ?

Les meilleurs prospects sont les propriétaires qui louent déjà en courte durée et qui y passent trop de temps, ou dont l’annonce rapporte moins qu’elle pourrait. Ils connaissent déjà le travail, vous n’avez pas à les convaincre de louer, seulement de vous confier la gestion.

Pourquoi c’est propre aux conciergeries : vos clients ne sont pas les voyageurs, ce sont les propriétaires. Ils ne vous cherchent pas souvent sur Google : ils vous trouvent par une personne de confiance (agent, voisin, autre propriétaire) ou parce que vous êtes venus les voir.

Où chercher :

• Les annonces de votre zone. Repérez les logements avec des photos faibles, peu d’avis, un calendrier vide ou des avis qui parlent de ménage. Ces propriétaires ont un problème que vous savez régler. Respectez les règles de la plateforme sur les messages : utilisez les moyens publics de contact du propriétaire, pas la messagerie des réservations.
• Les agents immobiliers et gestionnaires de biens. Ils vendent ou gèrent des logements dont les propriétaires veulent un revenu sans s’en occuper. Proposez un échange de recommandations.
• Les syndics et gardiens d’immeubles. Ils savent quels logements sont vides ou loués aux voyageurs.
• Les propriétaires qui partent (mutation, expatriation, résidence secondaire) et les héritiers d’un logement.
• Les entreprises de travaux, d’ameublement et de déménagement de votre zone, qui croisent ces propriétaires.

À faire cette semaine :

• Listez 30 logements en courte durée dans votre zone et notez pour chacun ce que vous amélioreriez.
• Rencontrez deux agences immobilières avec un document d’une page : ce que vous faites, votre zone, vos résultats.
• Demandez à chaque propriétaire satisfait s’il connaît quelqu’un dans la même situation.

Le travail plus profond : une liste de prospects suivie dans un CRM ou un tableau (date du contact, réponse, relance), et un partenariat écrit avec une ou deux agences. La méthode générale est dans trouver des clients.

Comment prouver ses résultats à un propriétaire ?

Un propriétaire confie un bien de grande valeur et une partie de ses revenus. Il ne signe pas pour une promesse, il signe pour des preuves. Une conciergerie qui montre des chiffres réels, logement par logement, convainc beaucoup plus qu’une plaquette avec de belles photos.

Ce qu’il faut vérifier :

• Avez-vous noté pour chaque logement l’occupation, le prix moyen par nuit, le revenu et la note, avant et après votre prise en charge ?
• Un propriétaire peut-il voir une annonce que vous gérez, avec ses avis ?
• Que recevra-t-il chaque mois : un virement seul, ou un compte rendu clair ?

À faire cette semaine :

• Préparez une fiche par logement géré (avec l’accord du propriétaire) : situation de départ, ce que vous avez changé, résultats sur trois ou six mois.
• Si vous débutez, utilisez votre propre logement ou celui d’un proche comme premier exemple, en le disant clairement.
• Préparez une estimation pour chaque prospect, basée sur les annonces comparables aux mêmes dates, en précisant que c’est une estimation et non une garantie.

Exemple (chiffres fictifs) : un studio était loué 12 nuits par mois à 70, soit 840. Après de nouvelles photos, des prix par date et des ménages fiables, il est loué 19 nuits à 75, soit 1 425. C’est ce type de tableau, avec les vraies dates, qui convainc un propriétaire.

Le travail plus profond : un compte rendu mensuel automatique pour chaque propriétaire (nuits, revenus, ménages, incidents, avis). Pour transformer les rendez-vous en contrats, lisez transformer ses prospects en clients.

Pourcentage ou forfait : comment fixer le prix d’une conciergerie ?

C’est la question que les propriétaires posent en premier, et celle où beaucoup de conciergeries perdent de l’argent sans le voir. Un prix choisi en copiant les concurrents peut ne pas couvrir vos trajets, le linge et le temps passé sur les messages, surtout sur les petits logements.

Modèle	Avantages	Inconvénients
Pourcentage des revenus	Rassure le propriétaire, vous gagnez plus quand il gagne plus	Revenus faibles en basse saison et sur les petits logements, alors que vos coûts restent
Forfait mensuel	Revenu stable et prévisible pour vous	Le propriétaire paie même quand le logement est vide, plus difficile à vendre
Pourcentage plus ménages à part	Le ménage, qui varie avec le nombre de séjours, est payé à son coût	Le prix total est moins simple à expliquer

Ce qu’il faut vérifier :

• Pour chaque logement, combien de temps passez-vous par mois (messages, arrivées, ménages, problèmes, trajets) ?
• Combien vous rapporte chaque logement une fois toutes ces heures et dépenses comptées ?
• Les petits logements loin de votre zone vous rapportent-ils encore quelque chose ?

Exemple (chiffres fictifs) : un logement rapporte 1 000 par mois au propriétaire. Avec 20 % de commission, la conciergerie reçoit 200. Si elle passe 8 heures par mois sur ce logement et paie 40 de trajets, il lui reste 160, soit 20 par heure. Le même calcul sur un logement qui rapporte 600 donne 120 de commission et 80 après trajets, soit 10 par heure pour le même travail.

À faire cette semaine : faites ce calcul pour chaque logement et fixez un minimum mensuel ou un minimum de revenu en dessous duquel vous ne prenez pas un logement. Pour la méthode, lisez fixer ses prix.

Quel contrat entre une conciergerie et un propriétaire ?

Le contrat évite la plupart des conflits : qui paie un objet cassé, qui décide du prix, combien de temps avant de partir, qui encaisse les revenus. Un accord oral marche jusqu’au premier dégât ou à la première baisse de revenus.

Ce que le contrat doit dire clairement : les tâches incluses et celles en plus, la rémunération et son calcul, qui fixe les prix et les dates bloquées, qui paie les réparations et le linge, la gestion des clés, les assurances, la durée et le préavis de fin.

Attention aux règles de votre pays : selon ce que vous faites, la loi peut demander un statut ou une carte. En France par exemple, la DGCCRF rappelle que la carte professionnelle est obligatoire dès qu’un professionnel reçoit ou encaisse des sommes pour le compte des propriétaires, et a relevé des conciergeries qui le faisaient sans carte. Les règles sur la location courte durée elle-même varient aussi selon votre ville et votre pays. Faites relire votre contrat par un juriste ou un comptable.

Comment organiser les ménages, les arrivées et les clés ?

Le propriétaire juge votre travail sur les avis des voyageurs, et la plupart des mauvais avis parlent de propreté ou d’arrivée ratée. Une conciergerie qui dépend d’une seule personne pour les ménages ou d’un seul jeu de clés est à une absence près d’un mauvais avis.

Ce qu’il faut vérifier :

• Chaque logement a-t-il une liste de contrôle de ménage écrite, avec photos de l’état attendu ?
• Combien de ménages une personne peut-elle faire par jour, trajets compris, les jours de grands départs ?
• Où sont les clés, combien de doubles existent, et qui peut les récupérer en urgence ?

À faire cette semaine :

• Demandez une photo de chaque pièce à la fin de chaque ménage.
• Mettez en place une arrivée autonome (boîte à clés, serrure à code) là où le propriétaire et la copropriété l’acceptent, avec une solution de secours.
• Trouvez une personne de remplacement pour les ménages, ou une entreprise de nettoyage partenaire.
• Regroupez vos logements par quartier pour réduire les trajets.

Le travail plus profond : un calendrier partagé qui envoie automatiquement les départs à l’équipe, des messages programmés aux voyageurs et un suivi des incidents par logement. Lisez automatiser les tâches répétitives et notre page sur la location courte durée pour ce qui se passe côté annonce.

Comment faire grandir une conciergerie sans perdre en qualité ?

Le piège classique est de prendre trop de logements trop vite. Les ménages se font à la hâte, les messages attendent, les notes baissent, et les premiers propriétaires partent. Grandir demande d’écrire ce que vous faites avant d’embaucher, pas après.

À faire cette semaine : écrivez les procédures de base (ménage, arrivée, départ, incident, réponse aux voyageurs) comme si une nouvelle personne commençait demain. Fixez une note moyenne minimum par logement et regardez-la chaque mois : si elle baisse, arrêtez de signer de nouveaux logements jusqu’à ce qu’elle remonte. Préférez des logements proches de ceux que vous gérez déjà. Pour la méthode générale, lisez organiser son entreprise.

Ce qu’il ne faut pas faire en premier

• Baisser votre commission pour signer plus vite. Vous remplissez votre agenda avec des logements qui ne vous rapportent rien.
• Accepter tous les logements, même loin ou en mauvais état. Ils coûtent en trajets et en avis.
• Payer de la publicité grand public alors que vos clients sont des propriétaires qu’on trouve par réseau.
• Promettre un revenu garanti sans chiffres comparables. Le premier mois faible détruira la confiance.
• Embaucher avant d’avoir écrit vos procédures.

Les chiffres à suivre

Choisissez deux ou trois de ces chiffres et notez-les chaque mois.

Chiffre	Comment le calculer	Ce qu’il vous dit
Propriétaires contactés et signés	Contrats signés divisés par propriétaires rencontrés	Si votre présentation convainc
Revenu net par logement	Commission moins ménage, linge, trajets, par logement	Quels logements vous font vivre
Note moyenne par logement	Moyenne des avis du mois	Si la qualité suit la croissance
Propriétaires partis	Nombre de départs sur l’année	Si vous gardez vos clients

Si un chiffre progresse pendant deux ou trois mois, gardez ce que vous avez changé. Sinon, revenez aux questions du début. Le guide pourquoi mon entreprise ne marche pas reprend la même logique pour tous les métiers.

Si vous voulez un regard extérieur, Butter propose un premier regard gratuit sur votre conciergerie : on vous dit par écrit ce qui bloque en priorité, même quand ce n’est pas un service que nous vendons.