Restaurant : attirer plus de clients et gagner plus

« Le midi est vide », « le soir, on remplit seulement le week-end », « on travaille beaucoup et il ne reste rien ». Si vous vous posez la question de savoir pourquoi votre restaurant ne marche pas, la cause se trouve presque toujours dans l’un de ces points : les gens ne vous trouvent pas au moment où ils cherchent où manger, ceux qui passent devant n’entrent pas, la salle tourne trop lentement, ou chaque assiette rapporte trop peu. Cette page vous aide à trouver lequel, que vous teniez une brasserie, une pizzeria ou un petit restaurant de quartier.

Les questions à vous poser

Répondez avec vos chiffres de la semaine dernière, même approximatifs.

1. Combien de couverts faites-vous en moyenne au service du midi, et au service du soir, jour par jour ?
2. Combien de places assises avez-vous, et combien de fois une table est-elle occupée pendant un service ?
3. Connaissez-vous le coût des ingrédients de vos cinq plats les plus vendus ?
4. Votre fiche Google affiche-t-elle vos vrais horaires, votre carte actuelle et des photos récentes de vos plats ?
5. Combien d’appels pour réserver restent sans réponse pendant le coup de feu ?
6. Sur 10 clients d’un service, combien sont déjà venus au moins une fois ?
7. Quelle part de votre chiffre d’affaires passe par les applications de livraison, et combien vous reste-t-il sur ces commandes ?
8. Votre planning du personnel suit-il vos services pleins et vos services creux, ou est-il le même chaque jour ?

Votre chiffre d’affaires d’un service, c’est le nombre de couverts multiplié par le ticket moyen. Chaque question ci-dessous agit sur l’un des deux, ou sur ce qu’il vous en reste.

Comment attirer des clients dans un restaurant grâce à Google Maps ?

Quand quelqu’un a faim, il tape « restaurant », « pizzeria » ou « déjeuner » sur Google Maps et choisit en quelques secondes parmi les fiches proches. Si votre fiche a des photos sombres, une carte absente ou des horaires faux, il passe au suivant sans même voir votre devanture. C’est souvent la première cause de salle vide.

Pourquoi c’est propre aux restaurants : le choix se fait vite, sur téléphone, souvent en marchant. Les clients comparent les photos des plats, le prix et les avis avant tout.

Ce qu’il faut vérifier :

• Cherchez votre type de cuisine et votre quartier sur Google Maps depuis un téléphone. Où apparaissez-vous ?
• Ouvrez votre fiche comme un inconnu : voit-on vos plats, votre salle et votre carte en moins de dix secondes ?
• Les horaires distinguent-ils le service du midi et du soir, et indiquent-ils vos jours de fermeture ?

À faire cette semaine :

• Ajoutez votre carte. Google propose un éditeur de menu réservé aux établissements de restauration, et vous pouvez aussi ajouter une photo de la carte ou un lien vers elle. Google demande que la carte soit complète, pas seulement quelques plats.
• Prenez une dizaine de photos à la lumière du jour : vos plats les plus vendus, la salle, la terrasse, la devanture.
• Indiquez vos horaires exceptionnels pour les jours fériés et les fermetures. Un client qui trouve porte close après avoir fait confiance à Google laisse souvent un avis négatif.
• Répondez aux avis, en particulier aux négatifs, calmement et sans vous justifier longuement. Notre guide sur les avis Google donne la méthode.

Le travail plus profond : une fiche suivie chaque mois (photos de saison, plat du jour, questions des clients), et une vraie stratégie de référencement local. Le guide complet est ici : optimiser sa fiche Google.

Comment attirer des clients dans un restaurant le midi ?

Le client du midi a une heure, parfois moins. Il veut savoir ce qu’il va manger, combien il va payer et s’il sera reparti à temps. Un restaurant qui marche le soir peut rester vide le midi simplement parce que l’offre n’est pas pensée pour cette contrainte.

Ce qu’il faut vérifier :

• Combien de temps passe entre l’arrivée d’un client et l’addition le midi ? Chronométrez trois tables.
• Votre formule du midi est-elle visible depuis le trottoir, avec le prix ?
• Votre carte du midi est-elle aussi longue que celle du soir ? Une carte longue ralentit le choix, la cuisine et le service.

À faire cette semaine :

• Affichez dehors une formule simple avec un prix lisible de loin.
• Réduisez le choix du midi à quelques plats que la cuisine peut sortir vite.
• Publiez le plat du jour sur votre fiche Google et, si vous avez une liste de clients d’accord pour la recevoir, sur WhatsApp.
• Allez voir les entreprises, bureaux et commerces autour de vous avec votre carte. Proposez la commande à emporter ou le déjeuner d’équipe.

Exemple (chiffres fictifs) : un restaurant de 30 places fait 36 couverts le midi, soit 1,2 couvert par place. Avec un ticket moyen de 16 €, cela donne 576 €. S’il sert plus vite et monte à 1,5 couvert par place, il fait 45 couverts, soit 720 €, avec la même salle et le même loyer.

Le travail plus profond : une offre du midi construite à part (prix, temps de préparation, emballage pour l’emporter), et un système de commande à l’avance pour les bureaux proches.

Comment augmenter le chiffre d’affaires d’un restaurant sans baisser la marge ?

Augmenter le chiffre d’affaires ne sert à rien si chaque assiette rapporte peu. Beaucoup de restaurants fixent leurs prix à l’œil, puis les ingrédients augmentent et la marge fond sans qu’on le remarque. La première chose à connaître est le coût matière de chaque plat, puis la place de ce plat sur la carte.

Ce qu’il faut vérifier :

• Pour vos dix plats les plus vendus, notez le prix de vente et le coût des ingrédients d’une portion (pesez-la vraiment une fois).
• Repérez les plats qui se vendent beaucoup et rapportent peu, et ceux qui rapportent bien mais se vendent peu.
• Regardez le prix de vos ingrédients principaux il y a un an et aujourd’hui.

Exemple (chiffres fictifs) : un plat vendu 18 € coûte 7,20 € d’ingrédients, soit 40 % de coût matière, et laisse 10,80 €. Un autre plat vendu 14 € coûte 3,50 €, soit 25 %, et laisse 10,50 €. Le premier a un pourcentage plus mauvais mais rapporte presque autant par assiette. Il faut donc regarder les deux : le pourcentage et l’argent qui reste.

À faire cette semaine :

• Placez les plats qui rapportent bien en haut de chaque rubrique de la carte, avec une description qui donne envie.
• Retirez ou retravaillez un plat qui se vend peu et coûte cher en préparation ou en pertes.
• Formez l’équipe à proposer une boisson, une entrée à partager ou un dessert, sans insister.
• Ajustez les portions qui dépassent ce que vous aviez prévu.

Le travail plus profond : des fiches techniques par plat, une revue des prix au moins une fois par an, et un suivi des pertes en cuisine. Pour la méthode générale, lisez fixer ses prix et augmenter sa marge. Pour tout ce qui touche à la fiscalité ou aux comptes, votre comptable reste le bon interlocuteur.

Comment remplir son restaurant le soir et en semaine ?

Le soir, le client prend plus son temps et choisit souvent à l’avance. Il réserve, il compare, il vient pour une occasion. Si vous êtes plein le vendredi et le samedi mais vide du lundi au jeudi, le problème n’est pas la qualité : c’est qu’il manque une raison de venir en semaine, et un moyen simple de réserver.

Ce qu’il faut vérifier :

• Combien d’appels manquez-vous pendant le service ? Votre téléphone garde la liste.
• Un client peut-il réserver sans appeler (lien sur la fiche Google, site, message WhatsApp) ?
• Combien de réservations ne viennent pas, et les confirmez-vous la veille ou le jour même ?

À faire cette semaine :

• Ajoutez un moyen de réserver par écrit : un lien de réservation sur votre fiche, ou un message WhatsApp avec une réponse automatique qui indique les créneaux disponibles.
• Confirmez par message les réservations de groupe la veille.
• Créez un rendez-vous fixe en semaine (un plat spécial le mardi, un menu pour deux le jeudi) et tenez-le plusieurs semaines avant de juger.

Le travail plus profond : un outil de réservation qui envoie lui-même les rappels, et une petite base de clients habitués que vous pouvez prévenir des soirées calmes, avec leur accord.

Livraison : comment gagner de l’argent avec les applications ?

Les applications de livraison apportent des commandes, mais prennent une commission sur chacune. Le taux dépend du pays, de la plateforme et de l’offre choisie. Sans calcul, on peut vendre plus et gagner moins, parce que la commission et l’emballage mangent la marge d’un plat déjà serré.

Exemple (chiffres fictifs) : une commande de 40 € avec une commission de 30 % laisse 28 € au restaurant. Si les plats ont coûté 12 € en ingrédients et 2 € en emballage, il reste 14 € pour payer le personnel, le loyer et l’énergie. La même commande prise par téléphone et retirée sur place laisse 26 €.

Ce qu’il faut vérifier :

• Le taux exact de commission de votre contrat, et les frais en plus.
• Ce qui reste, plat par plat, sur vos trois plats les plus commandés en livraison.
• Combien de clients de la livraison habitent ou travaillent à quelques minutes de chez vous.

À faire cette semaine :

• Faites une carte livraison plus courte, avec les plats qui voyagent bien et qui rapportent assez.
• Selon votre contrat et les règles de la plateforme, ajustez les prix livraison.
• Mettez une carte dans chaque sac avec votre numéro pour commander à emporter directement.

Le travail plus profond : un canal de commande à vous (site, lien de commande, WhatsApp avec catalogue) pour les clients proches, et les plateformes gardées pour ceux qui ne vous connaissent pas encore.

Comment faire revenir les clients dans son restaurant ?

Un restaurant de quartier vit de ses habitués. Un client qui vient chaque semaine vaut bien plus qu’un client de passage, et il amène ses amis. Si la majorité de vos clients ne vient qu’une fois, la question n’est pas d’attirer plus de monde mais de comprendre pourquoi ils ne reviennent pas.

Ce qu’il faut vérifier :

• Reconnaissez-vous vos habitués, et l’équipe les reconnaît-elle aussi ?
• Les avis parlent-ils d’attente, d’accueil ou de régularité des plats ?
• Avez-vous un moyen de prévenir un ancien client d’un nouveau plat ou d’une soirée ?

À faire cette semaine :

• Demandez leur prénom aux clients réguliers, et notez ce qu’ils prennent d’habitude.
• Proposez de rejoindre une liste WhatsApp pour recevoir le plat du jour ou les soirées, en demandant clairement leur accord. Les règles sur les messages commerciaux varient selon votre pays : en France par exemple, la CNIL détaille ce qui est permis.
• Changez une partie de la carte avec les saisons pour donner une raison de revenir.

Pour la méthode complète, lisez fidéliser ses clients.

Comment organiser le planning du personnel d’un restaurant ?

Le personnel est souvent la plus grosse dépense après les ingrédients. Un planning identique tous les jours donne trop de monde sur les services calmes et pas assez sur les services pleins, ce qui coûte de l’argent dans un cas et des clients mécontents dans l’autre.

À faire cette semaine : notez pendant deux semaines le nombre de couverts par service et le nombre de personnes présentes. Comparez. Ajustez le planning sur les services qui reviennent calmes ou pleins chaque semaine, dans le respect du droit du travail de votre pays. La préparation (épluchage, sauces, mise en place) peut aussi être déplacée vers les heures creuses. Pour aller plus loin : organiser son entreprise.

Ce qu’il ne faut pas faire en premier

• Payer de la publicité alors que la fiche Google est vide ou fausse. Les gens qui cliquent tomberont sur les mêmes photos et les mêmes horaires faux.
• Baisser les prix sans connaître votre coût matière. Vous pouvez remplir la salle et perdre de l’argent sur chaque assiette.
• Allonger la carte pour plaire à tout le monde. Plus de plats, c’est plus de stock, plus de pertes et une cuisine plus lente.
• Tout passer sur les applications de livraison sans calculer ce qui reste par commande.
• Refaire la décoration avant d’avoir compris si le problème vient de la visibilité, du service ou des prix.

Les chiffres à suivre

Choisissez deux ou trois de ces chiffres et notez-les chaque semaine dans un carnet ou un tableau.

Chiffre	Comment le calculer	Ce qu’il vous dit
Couverts par service	Nombre de clients servis, midi et soir séparés	Où se trouve le service faible
Ticket moyen	Chiffre d’affaires du service divisé par le nombre de couverts	Si les clients prennent boisson, entrée, dessert
Coût matière	Coût des ingrédients divisé par le prix de vente hors taxes, par plat	Quels plats rapportent vraiment
Part des habitués	Sur 10 clients, combien sont déjà venus	Si les gens reviennent

Si un chiffre bouge dans le bon sens pendant un mois, gardez ce que vous avez changé. Sinon, revenez aux questions du début. Le guide général pourquoi mon entreprise ne marche pas reprend la même logique pour tous les métiers.

Si vous voulez un regard extérieur, Butter propose un premier regard gratuit sur votre restaurant : on vous dit par écrit ce qui bloque en priorité, même quand ce n’est pas un service que nous vendons.